上海交大EMBA學員分享經驗     

        在秋高氣爽的金秋9月，我們致遠班的同學們又一次相聚在交大的課堂。聆聽完周翰文老師一天精彩的《采購與采購成本控制》課程講解。在22日傍晚我們再聚唐韻茶芳。展開了我們第二次班級分享活動。這次為我們分享的是黃鑫和謝玉冰同學他們企業的兩個案例。

黃鑫同學的宜妝公司創辦于2007，通過5年艱苦的發展，現已遍布江蘇全省，形成年銷售額2800萬，客戶網絡250多家的規模。代理品牌有美即面膜，韓國愛敬旗下8個品牌，上海修花堂，標榜等系列美護產品。

宜妝公司作為代理商的身份現在走得越來越艱難和迷茫，一方面隨著代理品牌知名度的提高，廠家給的利潤空間越來越小。另外一方面客戶的要求越來越高。作為中間代理商，受到上下游的雙重擠壓。如何提高代理公司的話語權，如何形成自己的核心競爭力，如何制定公司的戰略規劃，如何健全自己的企業文化等等這些問題一直困擾著品牌代理企業。

同學們從事各行各業，有自有品牌企業屬授權方、也有同學企業也從事品牌代理業務。也會面臨同樣的困惑。針對這些問題，從不同角度大家討論得非常激烈，你一言我一語地分析和探討著這些問題的解決方法和答案。致遠班長和當紅網絡詩人三清同學、Eric同學等都給黃班長提出了很多建議。周老師最后總結發言，為代理商企業的發展方向提出了很有深度的建議。針對宜妝公司可以直接參與終端用戶的把握（例如擁有一些自己的店鋪），產品和客戶只要我們抓住一邊我們就有話語權。另外可以著手打造自己品牌的產品。扶持中小型生產企業專為自己打造一款到多款產品。也可以聯合多家中間商，整合資源聯合打造一個統一品牌。這也是代理企業的完美蛻變之路。相信通過今晚的分享，黃鑫包括我們從事代理業務同學們對以后的發展都有了新的思路和目標。

謝玉冰同學的企業雖然年營業額數億，卻在營銷上遇到了銷售區域的劃分與管理的困惑，造成了客戶資源的浪費，市場份額的流失，影響了公司的快速增長。

針對小謝的實際問題，大家各抒己見。慕榮提出了他們公司對跨區域問題的解決方法：跨區域客戶對調（合同額相近）。對于客戶關系比較復雜的由總經理親自出面和業務一起拜訪客戶，可幫助新業務員迅速和客戶建立新的人際關系，實現業務的順利過度。

小平指出了問題的關鍵：執行執行再執行。業務區域的管理在有明確的制度后，最關鍵的是執行。無條件的按制度去執行。否則區域管理就會產生無序和混亂，業務員會產生內部矛盾，進而會打擊部分員工積極性，影響公司業績。

我本人根據以前的一些經驗給小謝提出了幾點參考：區域可以設置公共區域和個人專屬區域。老業務員每個人可以保留幾家其他區域的客戶，其他一律嚴格按區域操作。跨區域合作提成各一半，只提一次或一年。通過提成比例的不同來激勵業務員開發新客戶。

周老師的觀點另辟蹊徑，帶領我們從另一個角度來看問題。不是所有的銷售都要給提成，一些日本和德國公司是不給銷售員提成的。這些公司認為是產品和品牌贏得客戶，業務員的關系并不大。 

這次的分享活動又讓我們學到了很多實用的東西。這些發自同學們和老師內心真誠的建議和觀點，理論與實踐零距離激烈地碰撞，雖不敢說是指點迷津但也確實讓大家的思路更加開闊，發展方向更加明確。許多好的建議和經驗可以直接采納運用。每一次交流就是一次對我們自身的提升。我越來越喜歡這樣的活動了。期待下月的學習與活動早日來臨。我們深深的感覺到交大的學習平臺豐富多彩，通過課堂課外多元化的學習交流使我們收獲更多。

最后用一句話總結：學有所思，學有所用，交大求學，獲益匪淺。

發布者：caiji

　　聲明：我方為第三方信息服務平臺提供者，本文來自于網絡，登載出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述，文章內容僅供參考。如若我方內容涉嫌侵犯其合法權益，應該及時反饋，我方將會盡快移除被控侵權內容。