5月25日下午，馬蔚華此次山西之行的最后一站是在山西財經大學EMBA講堂上的授課。這位曾在北大、清華等多個MBA和EMBA講堂擔任講師的銀行行長，在山西的講堂上再次談起了招商銀行的發展之道。  

      馬蔚華介紹，葵花象征著招商銀行自己，招行的客戶則是太陽，“招行這朵金葵花一直是向著客戶這個太陽傾斜點頭的，我們要為客戶提供最好的產品和服務。”

      “互聯網成就了招行”

      “招行的零售業客戶主要包括三類，一部分是有知識的年輕人，包括了在校的學生。一部分是城市白領，包括公務員等。另外一部分是有錢人。”在講堂上，馬蔚華介紹到。而上述三類人也是招商銀行網上銀行業務的重點推廣對象。中高端零售儲戶為主的客戶結構讓招行形成了活期存款始終保持在50%以上的負債結構。

      招行獨特的客戶結構源自于其獨特的發展模式。

      過去，招行網點較少，靠一卡通和一網通這兩個“輪子”來發展壯大。目前，招行一卡通的全國發卡量達到5000多萬張，網上銀行的柜面替代率也接近80%。“網點少幫我們過濾了大量的低端客戶，節約了成本和資源。也因此使得網上銀行業務大量發展。”馬蔚華說。

      “其實，是互聯網成就了招商銀行。”

      據悉，早在國內互聯網發展的初期，招商銀行就緊緊抓住了這個機遇。1999年招商銀行率先在國內推出網上銀行，他們走進全國數十所大學推廣“一網通”業務。當時，馬蔚華也曾經進入北大、清華等高校對招行的網銀業務進行推廣，“招行的第一單網銀業務，是一名北大學生在情人節利用互聯網為女朋友買玫瑰。”而此事，也成為馬蔚華在招行發展史上津津樂道的一個例子。

      目前，招行正在大力推行的“i理財”業務又將目標瞄準了新興消費群體———宅男宅女，“這部分群體是招行的重要客戶。”招行現有的客戶結構特點讓馬蔚華對未來招行參與移動支付業務競爭充滿信心。

      招行的“金葵花寶典”

      金黃色的葵花，現在已經成了招商銀行理財服務的象征。金葵花卡，是該行尊貴客戶的專屬，因為金葵花卡業務的成功實踐也使得馬蔚華的“金葵花寶典”，成為了同行拜讀的MBA教程。

      馬蔚華介紹，葵花象征著招商銀行自己，招行的客戶則是太陽，“招行這朵金葵花一直是向著客戶這個太陽傾斜點頭的，我們要為客戶提供最好的產品和服務。” “葵花向太陽，我們的客戶就是太陽。”這已經成為招商銀行人人都熟記的一句話。

      截至目前，招商銀行在全國成立了67個“金葵花”理財中心、228個“金葵花”貴賓室和250個“金葵花”貴賓窗口。

      同樣因為葵花與太陽的關系，馬蔚華的團隊選擇了國內著名的青年鋼琴家郎朗來為“金葵花”代言，“之所以選擇郎朗，是由于他本身就是一個很陽光的年輕人，符合招行的定位。”

      “山，因勢而變。水，因時而變。人，因思而變。招商銀行，因您而變。”招商銀行這段精煉的廣告語同樣為人們所熟知。馬蔚華在講堂上介紹，其實這個廣告語背后還隱藏著一個不為人知的小插曲。原來，這個廣告語是當初馬蔚華自己親自設計的，他開玩笑地說，“連我都沒想到，一個銀行行長竟然可以設計廣告。如果有機會，我可以去廣告公司任職。”

      對花旗的拒絕

      而事實上，很多人不知道招商銀行是國內第一家醞釀發行信用卡的銀行。

      早在1998年，招行就發過信用卡，但沒有成功。2001年，該行繼續研究、醞釀要不要再搞信用卡。當時麥肯錫的一個報告顯示，中國的信用卡不會賺錢，但招行最后認定，中國肯定要發行信用卡。當時，花旗銀行主席桑迪·威爾提出與招行發聯名卡。當時花旗是世界第一大銀行，花旗銀行的信用卡發行量也是世界第一。信用卡對銀行的利潤貢獻率達到將近30%，但是馬蔚華當時拒絕了花旗銀行的好意。“因為花旗太大招行太小，合作后很容易被花旗的光芒掩蓋。在中國市場合作，花旗就是看中招行一卡通的基礎，將來賺一塊錢，還要再分給他利潤。”同時，信用卡的數據有很多用途，銀行發展零售業務，數據是非常重要的，當時的招商銀行不想與別人分享這一數據。

發布者：caiji

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