馬蔚華此次山西之行的最后一站是在山西財經(jīng)大學(xué)EMBA講堂上的授課。這位曾在北大、清華等多個MBA和EMBA講堂擔(dān)任講師的銀行行長，在山西的講堂上再次談起了招商銀行的發(fā)展之道。  

    馬蔚華介紹，葵花象征著招商銀行自己，招行的客戶則是太陽，“招行這朵金葵花一直是向著客戶這個太陽傾斜點頭的，我們要為客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。”

    “互聯(lián)網(wǎng)成就了招行”
    “招行的零售業(yè)客戶主要包括三類，一部分是有知識的年輕人，包括了在校的學(xué)生。一部分是城市白領(lǐng)，包括公務(wù)員等。另外一部分是有錢人。”在講堂上，馬蔚華介紹到。而上述三類人也是招商銀行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的重點推廣對象。中高端零售儲戶為主的客戶結(jié)構(gòu)讓招行形成了活期存款始終保持在50%以上的負(fù)債結(jié)構(gòu)。

    招行獨特的客戶結(jié)構(gòu)源自于其獨特的發(fā)展模式
    過去，招行網(wǎng)點較少，靠一卡通和一網(wǎng)通這兩個“輪子”來發(fā)展壯大。目前，招行一卡通的全國發(fā)卡量達(dá)到5000多萬張，網(wǎng)上銀行的柜面替代率也接近80%。“網(wǎng)點少幫我們過濾了大量的低端客戶，節(jié)約了成本和資源。也因此使得網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)大量發(fā)展。”馬蔚華說。

    “其實，是互聯(lián)網(wǎng)成就了招商銀行”
    據(jù)悉，早在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期，招商銀行就緊緊抓住了這個機遇。1999年招商銀行率先在國內(nèi)推出網(wǎng)上銀行，他們走進全國數(shù)十所大學(xué)推廣“一網(wǎng)通”業(yè)務(wù)。當(dāng)時，馬蔚華也曾經(jīng)進入北大、清華等高校對招行的網(wǎng)銀業(yè)務(wù)進行推廣，“招行的第一單網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，是一名北大學(xué)生在情人節(jié)利用互聯(lián)網(wǎng)為女朋友買玫瑰。”而此事，也成為馬蔚華在招行發(fā)展史上津津樂道的一個例子。

    目前，招行正在大力推行的“i理財”業(yè)務(wù)又將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了新興消費群體———宅男宅女，“這部分群體是招行的重要客戶。”招行現(xiàn)有的客戶結(jié)構(gòu)特點讓馬蔚華對未來招行參與移動支付業(yè)務(wù)競爭充滿信心。

    招行的“金葵花寶典”
    金黃色的葵花，現(xiàn)在已經(jīng)成了招商銀行理財服務(wù)的象征。金葵花卡，是該行尊貴客戶的專屬，因為金葵花卡業(yè)務(wù)的成功實踐也使得馬蔚華的“金葵花寶典”，成為了同行拜讀的MBA教程。

    馬蔚華介紹，葵花象征著招商銀行自己，招行的客戶則是太陽，“招行這朵金葵花一直是向著客戶這個太陽傾斜點頭的，我們要為客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。” “葵花向太陽，我們的客戶就是太陽。”這已經(jīng)成為招商銀行人人都熟記的一句話。

    截至目前，招商銀行在全國成立了67個“金葵花”理財中心、228個“金葵花”貴賓室和250個“金葵花”貴賓窗口。

    同樣因為葵花與太陽的關(guān)系，馬蔚華的團隊選擇了國內(nèi)著名的青年鋼琴家郎朗來為“金葵花”代言，“之所以選擇郎朗，是由于他本身就是一個很陽光的年輕人，符合招行的定位。”

    “山，因勢而變。水，因時而變。人，因思而變。招商銀行，因您而變。”招商銀行這段精煉的廣告語同樣為人們所熟知。馬蔚華在講堂上介紹，其實這個廣告語背后還隱藏著一個不為人知的小插曲。原來，這個廣告語是當(dāng)初馬蔚華自己親自設(shè)計的，他開玩笑地說，“連我都沒想到，一個銀行行長竟然可以設(shè)計廣告。如果有機會，我可以去廣告公司任職。”

    對花旗的拒絕
    而事實上，很多人不知道招商銀行是國內(nèi)第一家醞釀發(fā)行信用卡的銀行。

    早在1998年，招行就發(fā)過信用卡，但沒有成功。2001年，該行繼續(xù)研究、醞釀要不要再搞信用卡。當(dāng)時麥肯錫的一個報告顯示，中國的信用卡不會賺錢，但招行最后認(rèn)定，中國肯定要發(fā)行信用卡。當(dāng)時，花旗銀行主席桑迪·威爾提出與招行發(fā)聯(lián)名卡。當(dāng)時花旗是世界第一大銀行，花旗銀行的信用卡發(fā)行量也是世界第一。信用卡對銀行的利潤貢獻(xiàn)率達(dá)到將近30%，但是馬蔚華當(dāng)時拒絕了花旗銀行的好意。“因為花旗太大招行太小，合作后很容易被花旗的光芒掩蓋。在中國市場合作，花旗就是看中招行一卡通的基礎(chǔ)，將來賺一塊錢，還要再分給他利潤。”同時，信用卡的數(shù)據(jù)有很多用途，銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)是非常重要的，當(dāng)時的招商銀行不想與別人分享這一數(shù)據(jù)。

發(fā)布者：caiji

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