沃頓商學院是美國乃至世界上最好的商學院之一，而中歐國際工商學院是中國一流的商學院。讓兩個學院的學生進行直接的商業談判，看看中國的MBA教育成色究竟怎樣，一定是許多中國MBA學員的設想。世界上沒有辦不到的事情，更何況是在交通通訊如此發達的21世紀。

2002年9月12日。上海。中歐國際工商學院教學中心。

30多名來自沃頓商學院與中歐國際工商學院的EMBA學員第一次坐在談判桌的兩邊，進行了一次全真的 “ 對抗 ”—— 一項關于技術轉讓的商務會談。

談判本身使用的案例并不復雜：美國一家汽車配件公司研發出一款新產品。該產品在北美市場取得初步成功后，公司開始瞄準海外市場。不久，該公司通過技術轉讓的方式，以提取一定比例的生產銷售額作為技術轉讓費的條件，進入英國市場。不過，對于這種方式，公司內部并不感到滿意，認為沒有從中獲取最佳的受益。在這種背景下，該公司又和中國的公司展開談判，以期進入中國市場。

15位沃頓學生和17位中歐學員分別分成3組，在3間獨立的會議室里各自代表美國和中國公司進行談判。每組都有模擬的CEO，VP， CTO和CFO等，談判時間為2個小時。

在簡短的開場白后，談判很快就進入到核心話題，雙方的目的也凸現出來：美方要爭取合資，而中方則希望技術轉讓。技術轉讓對美方而言，風險低，回報率也低，技術控制權也可能流失；而合資對中方來說，雖然投入成本可以減少，但美方的技術轉化為資本，對企業的控制權大增，這是中方所不愿意的。

也許是因為約定了談判使用英語的緣故，對話進入正題后，沃頓學生在氣勢上顯得更盛些，而中歐學生則略有緊張，有一位學員還不小心說出一句中文。沃頓學生頻頻發問，又是要求中方對中國公司銷售業績下降作出解釋，又是暗指中方財務狀況并不理想，同時一方面稱贊該技術潛力巨大，另一方面又以開放美國市場作為誘餌，勸說中方同意合資。

在穩住陣腳后，中歐學生的回應頗有 “ 綿里藏針 ” 的味道。中歐學生在強調中方公司的優勢，如技術裝備，銷售渠道等的同時，提醒美方中國市場所存在特有風險，如三角債，與政府的關系，美方對中國法律的熟悉程度等，以此表明中方公司的重要。至于具體的財務和銷售問題，中歐學生指出，這既有經濟大環境的影響，又有美方的認識誤區：美方所參考的標準并非完全適用于中國，中方財務問題不必顧慮。

中歐學員接著提出，合資的風險更高，還是技術轉讓更為穩妥；雙方的合作可以是長遠的計劃，但這要從一些短期項目開始。而沃頓學生則回答，高風險才有高回報，合資才能獲取最大利益。

時間過得飛快，幾個回合下來，談判的時限也快到了。在還剩下幾分鐘、雙方都不愿空手而歸的情況下，中歐學生同意合資，而沃頓學生也作出一定讓步：在合作過程中，中方仍有爭取技術轉讓的空間。

賽后雙方學員也對對手進行了簡單的評價。中歐學員認為，沃頓學生在談判桌上快速應變以及對商務運作的總體把握能力非常強，談判思維上也更專業。而沃頓學生也對中歐學生的創造力和談判技巧表示了驚奇。一個有意思的插曲是，在一些細節問題上，美方學生開出的條件都要低于中方的設想，一位中方學員說： “ 雖然美方氣勢更盛些，但實際上他們更單純，而中方則比較現實。 ”