中歐國際工商學院市場營銷學教授柏唯良

如果你是一個汽車生產商，買車的人肯定是你的客戶，那些修車工是不是呢？還有前臺接待小姐，甚至于經銷商的秘書，他們是不是你的客戶呢？

“每一個直接或間接決定你公司成敗的人都是你的客戶，他們應該像客戶一樣受到無微不至的關懷。”中歐國際工商學院市場營銷學教授Willerm Burgers說。

生于荷蘭，長于荷蘭的柏唯良教授，在美國學習、工作、教學近15年，1984年以后移居亞洲，曾為柯達、聯通等中外眾多知名企業做過咨詢，是中歐國際工商學院的戰略學及市場學教授，同時在紐約哥倫比亞大學擔任教學工作。昨天下午，柏唯良教授在鄭州接受了本報記者的獨家專訪。

讓美國人愛上河南產品難不難？

把河南的產品買到美國去難不難？“不難，但是要有正確的方法和路徑。”柏唯良說。當年一些跨國公司一到中國就直奔北京、上海、廣州，以為到了那里就到了中國，就像今天一些中國公司到了加利福尼亞以為就算走向世界了，“為什么不考慮到比利時開辟市場呢？重要的是找到一個適合你的市場。”柏唯良說。

“網絡時代正為河南中小企業實現市場全球化提供良機，”柏唯良說，“你可以采用網絡辦公室、網上展銷會等手段，如果這些不會，還可以直接給企業發電子郵件，只要選對產品，走向世界并不需要很多時間。”

對一個產品營銷影響最大的人是誰？

對一個產品營銷影響最大的人是誰？消費者還是銷售員？“都不是。”柏唯良對在中國一家公司做診斷時的場景記憶猶新。滿滿一屋子開會的營銷人員，對現代營銷有概念的人寥寥無幾，“我從他們的眼神里都可以看出來。”當征求他們對公司營銷的意見時，“我聽到的是‘合作合作再合作’，或者‘是啊、是啊’這樣的話，沒有人發表自己的真知灼見。”柏唯良分析，“對產品營銷影響最重要的是公司的領導，只有他們理解現代營銷，從制度上讓營銷人員敢于暢所欲言，營銷的效率才能真正提高。”

細節營銷告訴“你不知道的一切”

柏唯良教授推崇“細節營銷”，他希望告訴人們“市場營銷中你所不知道的一切。”比如，“始終生活在現實里。”

       柏唯良曾到過一位首席執行官的辦公室。“坐在那兒，我看到幾個美麗的玻璃展示柜，當然裝置著必不可少的小聚光燈和鏡子。柜子里陳列著公司的產品。我向他指出，無論何時，只要他的目光移到這些美麗的玻璃柜上，他就是在蒙蔽自己。”柏唯良說。他分析，消費者在超市里看到的產品種類要多得多，而他的產品最多只會占據貨架15%的空間。而且一些競爭對手的產品看起來與他的產品十分相似。

       最終這位首席執行官采納他的意見：用一個典型的超市貨架來取代這些玻璃柜，并在貨架上同時展示他的產品和競爭對手們的產品。“現在每當他抬起頭來的時候，他所看到的就是現實情況。我認為這會大大加強他的判斷力。而讓他的營銷經理知道老板了解并且想要了解現實情況，至少不會有什么害處。”柏唯良說。

企業真正的競爭對手是自己

“企業真正的競爭對手就在企業內部，”柏唯良說。一次他到廣州，一位酒店經營者問他如何應對國外的競爭者，“可是他們酒店的情況實在是誰也競爭不過。”酒店里的商場早上8點開門，晚上7點關門，“客戶上班的時候他上班，客戶下班的時候他下班，等到客戶想買東西的時候他已經關門了，這樣的商店怎么會有盈利？”他建議這家沒有熨衣服務的酒店，“如果真想節省人力資源，就在房間里放一套熨衣板和熨斗，不過50元的支出，卻可以給房客帶來一些家的感覺。”

“如果你能以客戶看待你的方式來看待自己，你就更有可能獲得更多利潤，也更有可能更長期地經營下去。要做到這一點并不容易，但在這方面下工夫是值得的。”柏唯良說，“在營銷中，我們并不一定要做到完美才能獲勝，我們只需做到比競爭對手們少一些不完美就可以了。”

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柏唯良教授簡介

柏唯良教授是中歐的長期教授。他為 MBA 和短期培訓課程講授市場營銷學與戰略學課程，同時還在美國哥倫比亞大學為高層經理講授工業營銷學課程。其研究與著述集中于市場營銷、戰略與國際商務領域。從密歇根州立大學取得博士學位前，柏教授曾在多家公司工作，其中包括荷蘭和瑞士的飛利浦公司以及美國的托利多衡器公司。柏教授曾經為許多國內外公司提供咨詢服務，設計或講授公司特設課程，其中包括柯達、漢莎、諾華、路威酩軒、巴斯夫、通用電氣、步步高、博時、神州數碼、西門子、霍尼韋爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、伊萊克斯、英美煙草集團、江南造船、光明乳業、浦東新區政府、聯通、平安保險公司。柏教授自1994年起開始在亞洲工作，1994-1996年期間擔任香港科技大學教授。

柏唯良教授講座日程安排

     為了幫助您更好地了解中歐 EMBA課程，中歐國際工商學院將在鄭州舉辦招生咨詢會。咨詢會內容包括：EMBA課程主任梁能教授介紹中歐國際工商學院的歷史、辦學方式及EMBA課程內容、開課方式和文憑授予等情況；中歐教授講座；EMBA學員談學習體會；EMBA招生人員解答相關問題。歡迎有意報考中歐EMBA人士屆時出席，并請提前預約。

中歐教授講座：細節營銷－市場營銷中你所不知道的一切

日程安排:2005年4月7日下午14：00－17：00

演講人   柏唯良

    地點：中州皇冠假日酒店假日西樓二層中原廳

中歐國際工商學院簡介

中歐國際工商學院是一所由中國政府與歐洲聯盟共同創辦、專門培養國際化高級管理人才的非贏利性中外合作高等學府。學院成立于1994年11月，作為中國工商管理教育的先驅，學院最早在中國大陸開設全英語教學的全日制工商管理碩士課程、高層管理人員工商管理碩士課程和高層經理培訓課程。學院恪守“認真、創新、追求卓越”的校訓，以國際化為特色，堅持高質量辦學， 經過十年的辛勤耕耘, 中歐國際工商學院的課程及學位已獲得了國際工商教育權威認證系統EQUIS的認證，并獲得國務院學位委員會的正式認可。自2001年起，中歐國際工商學院連續躋身英國《金融時報》全球商學院100強排名，亞洲前3名，成為中國大陸惟一一所獲得世界排名的商學院。

中歐國際工商學院的使命是：為中國培養立足本土、面向世界、適應全球經濟一體化趨勢，具有參與國際合作與國際競爭能力的高級經營管理人才，為中國經濟發展服務，并促進中國經濟融入世界經濟。

中歐國際工商學院，比肩世界，服務中國。

學院雙方的辦學單位包括擁有百年歷史的上海交通大學和efmd（European Foundation for Management Development，歐洲管理發展基金。efmd是管理教育和培訓的全球性合作組織，致力于管理教育培訓水準的提高。上海交通大學和efmd對學院的創建和發展做出了杰出的貢獻。

上海交通大學擁有100多年的歷史，是目前中國最著名的大學之一。她與國內企業界有著廣泛而又悠久的聯系，這種聯系可以幫助學院與中國的企業建立緊密聯系。而位于布魯塞爾的歐洲管理發展基金會則是歐洲管理發展信息、國際網絡與國際合作的論壇。該基金會成立于1971年，目前是歐洲管理教育與管理發展領域最大的專業協會。其400多個成員遍及40個國家，包括歐洲各主要商學院與管理中心，以及許多領先的公司與咨詢機構。

中歐國際工商學院的成功是見證中國與歐盟全面合作的里程碑，成為中國改革開放事業在教育領域的標志性示范窗口。2003年10月13日，《中國對歐盟政策文件》提出，要“辦好中歐國際工商學院，培養更多高級管理人才”。