主辦單位：益策（中國）學習管理機構
    協辦單位：暨南大學管理學院
    時    間：2013 年 07月26日（星期六）全天9：00-17：30
    地    點：管理學院大樓一樓101多功能廳
    備注：1、參加論壇請點擊 “華商管理論壇預約系統”進行預約登記，請詳細填寫個人信息。
    2、暨南大學MBA、EMBA學生和校友優先。
    3、報名截止時間為論壇舉辦前兩天的下午17：00之前。
    4、預約成功與否，暨南大學均會短信通知，通知時間為論壇舉辦前一天。
    5、請憑有效證件入場。（EMBA報名網：m.watkissart.com/ziliao/）

    課程前言
    談判不只是溝通，它需要布局和借力使力；談判不只是雄辯，而是與對方一起決策的智慧和藝術。在商務場合、日常生活中，無時不刻上演著談判的戲碼，如何掌握雙贏的談判技巧，已成為職場人士密切關注的職業技能——
    q如何分析與選擇談判籌碼？
    q如何獲得談判的主控權，爭取談判的雙贏?
    q如何把控談判節奏？
    針對以上問題，我們特邀臺灣最權威的談判專家劉必榮先生，與您一同分享《商務談判全攻略—談判技巧》的精彩課程，從談判前的準備和團隊組建、談判進程的戰術運用等方面，對談判的全過程進行詳細的指導，幫助您樹立正確的談判意識，從而提高商務談判的成功率！
    課程收獲
    q分析談判的籌碼
    q運用掛鉤戰術安排談判細節
    q運用贏、和、輸、破、拖的戰略設計
    q陳述讓步過程的“止滑點”
    課程對象
    本課程適合需要提升談判能力的職業人士，比如各職能部門經理/主管、骨干員工等
    課程大綱
   【上午】
    一、談判的準備——談判的人與事
    1、我們到底想談什么？
    （1）談判桌上的議題如何排序？
    （2）Must，want，give如何區分？
    （3）如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
    2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
    （1）如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
    （2）我們要不要把第三者拉進來？
    （3）有第三者介入的時候，我們如何借力使力？
    （4）第三者又會怎么改變談判桌上的議題？
    二、談判的籌碼
    1、談判桌上，人與事的改變，都會牽連到籌碼的改變。籌碼該怎么找？
   （1）談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
   （2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
   （3）“情”字雖然難走，但可不可以用來當作籌碼？
    2、擁有對方想要的東西
   （1）我們有哪些東西是人家要的？
   （2）如何讓人家相信我們有這些東西？
   （3）如何讓對方想要？
   （4）是先“擁有”再讓他“想要”？還是先看他“想要”什么，再設法“擁有”？
    三、掛鉤戰術與談判的細節安排
    1、如何用掛鉤戰術增加我方籌碼？
   （1）掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區分？
   （2）掛鉤戰術若要成功，必須相關條件配合。這些條件是什么？
    2、如何選擇談判的地點與時間？
   （1）地點的選擇有什么藝術？
   （2）早上談、下午談、晚上談有差別嗎？
   （3）星期幾談，會影響談判結果嗎？
    3、哪些人上桌？如何安排座位？
   （1）談判時我們這邊哪些人上桌？
   （2）為什么要設觀察者？
   （3）多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，這又有什么戰術的玄機？
    4、如何找尋足夠證據，支撐我方立場？
   （1）談判要“擺柱子”撐出自己的立場，也要“拆柱子“作為讓步的理由，收放之間如何取舍？
   （2）哪些“柱子“必須上桌前準備好，哪些又可以在上桌后臨場抓的？
   【下午】
    四、談判的開場戰術
    1、談判的開場，如何決定開高？開低？還是開平？
   （1）如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？
   （2）開高戰術的先破后立，有什么隱含的玄機？
   （3）采用開低戰術時，如何才能讓到點上，讓對方受用？
    2、開高、開低、開平，和戰術如何搭配？
   （1）贏、和、輸、破、拖的戰略設計，如何配合高、低、平的出牌戰術？
   （2）桌上好幾個東西時，如何搭配出牌順序？
    五、談判的讓步藝術
    1、讓步的幅度、次數、速度
   （1）如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？
   （2）讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配？
   （3）如何決定要不要接受對方的條件？
    2、讓步過程的“止滑點”
   （1）讓步過程中，如何找到支撐點作為“止滑點”？
   （2）整數和中數，如何構成談判的焦點？
    六、談判的收尾戰術
    1、鎖住自己的戰術
   （1）談判時如何鎖住自己？
   （2）抽象議題和具象議題，如何交錯使用？
   （3）如何解套？又如何控制談判的節奏？
    2、談判的收尾模型
   （1）談判的六個基本解題模型
   （2）推動談判與結束談判的戰術
   （3）談判技巧總復習
 
    益策（中國）學習管理機構高級講師、商戰名家網主推專家 劉必榮老師
    實戰經驗
    從1988年開始，在各大企業主持談判研討會，并為海基會、臺灣地區政經部門定期講授談判技巧課程，受眾數以萬計。頗受兩岸企業界人士的推崇，經常往來于新加坡、馬來西亞等國家傳道授藝，著有10余本談判專著。出版《談判》雜志，助力于推動研究談判技巧的發展。
    專業背景
    臺灣政治大學外交系學士、美國約翰•霍普金斯大學國際政治碩士、美國弗吉尼亞大學國際關系博士。研究談判理論近30年，從事談判培訓13年之久，長期致力于談判觀念與談判藝術的推廣。
    授課特點
    他思路清晰，說理犀利，詼諧幽默，擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，娓娓道來，同時又能很好地融合西方談判理論的精髓，使他的課程內容更加適合東方人的社會，讓人充分領略談判藝術。
    主要課程
    商務談判全攻略、職業素養、企業戰略……
    服務客戶
    微軟、摩托羅拉、戴爾、麥當勞、雅芳……
 

發布者：caiji

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